+38 (067) 622-62-82

Все, що потрібно знати про цільову аудиторію: особливості, складання портрета, аналіз

Відкрити свою справу – інтернет-магазин, салон краси, агентство нерухомості або будь-який інший тип бізнесу (включаючи B2B-сегмент) – це не найскладніше. Основні заходи – залучення і утримання клієнта, опис цільової аудиторії (ЦА), розробка маркетингової стратегії, впровадження рекламних каналів просування бізнесу, аналіз конкурентів – вимагають чимало часу і проводяться, часто, професійними маркетологами і фахівцями з просування. Починати розробляти маркетинговий план слід з складання портрета цільової аудиторії. Як це правильно робити?

Целевая аудитория

Що таке портрет клієнта? Види цільової аудиторії

Портрет клієнта – це сукупність факторів, що дозволяє дізнатися про нього якусь інформацію, яку потім можна використовувати для створення ефективних рекламних кампаній. Виділяється кілька видів ЦА:

1. Основна і непряма.

Основна аудиторія – це та, яка приймає рішення про покупку, робить вибір. Непряма – та, яка платить. Яскравий приклад – діти (основна ЦА) і батьки (непряма ЦА).

2. Широка і вузька ЦА.

Любителі кави – це широка аудиторія, а ті, хто любить краще тільки певні сорти – це вузька ЦА.

3. Поділ за сегментами.

Розділяють 2 основних сегменти аудиторій: індивідуальне споживання (B2C – товар купує конкретна людина) і бізнес (B2B – товар купують / беруть в оренду інші компанії).

Відвідувачів сайту також можна розділити на 2 групи: тих, хто приходить за інформацією (читає статті, новинну стрічку на сайті) і тих, хто прийшов, щоб зробити замовлення.

Основними характеристиками цільового покупця є:

  • Стать, вік (від … до).
  • Соціальний статус (одружений / заміжня, наявність / відсутність дітей, їх кількість).
  • Щомісячний дохід (від …).
  • Рід діяльності (робота або навчання).
  • Місце проживання (важливо не завжди, але має значення, наприклад, при веденні бізнесу офлайн).
  • Проблема (яке завдання вирішує людина, купуючи цей продукт або замовляючи певні послуги).
  • Інтереси, хобі, захоплення.

З факторами розібралися, але як же скласти портрет споживача? Можна піти 2 шляхами:

1. Від товару.

Дивимося на наш продукт (одяг, взуття, послуги) і думаємо, кому він може бути корисний і необхідний. Виходячи з властивостей товару, описуємо ЦА. Наприклад, ми продаємо дитячий верхній одяг, значить наша аудиторія – в основному заміжні жінки, від 25 до 40 років, з 1 або більше дитиною, як працюють, так і що знаходяться в декретній відпустці, із середнім рівнем доходу (хоча це залежить від вартості товару ), які цікавляться додатково дитячим харчуванням, що заходять на сайти про здоров’я дітей, підписані на «мамині» блоги, форуми і т.д.

2. Від клієнта.

Якщо ми продаємо не зовсім типовий товар (наприклад, послуги, або самі робимо оригінальні дерев’яні статуетки, в’яжемо, шиємо іграшки), то можна спробувати знайти потенційних клієнтів виходячи з аналізу портрета реального покупця. Тобто, кілька людей вже скористалися вашими послугами або придбали у вас товар, значить, ми можемо вказати їх характеристики в окремій таблиці, знайти спільні риси, і, таким чином, скласти портрет споживача.

Чому необхідно знати свого клієнта «в обличчя»?

Аналіз цільової аудиторії дозволяє не тільки зрозуміти, хто є основним споживачем товару, але і скласти оптимальну маркетингову стратегію. Знаючи своїх клієнтів, можна змінювати параметри товару (колір, упаковку, смак, запах, матеріали виготовлення), роблячи продукт максимально корисним і відповідним для них. Інформація про ЦА певної категорії товарів дозволяє компанії розширитися і створити продукт для тих, хто не входить в число потенційних клієнтів.

Як скласти аватар клієнта? Найдешевший і ефективний спосіб зробити це – це влаштувати опитування в соціальних мережах. Такі інтерв’ю не повинні займати багато часу, тому користувачі охоче відповідають на питання. Додатково можна вивчати блоги та форуми, присвячені як вашого продукту, так і товарам суміжній категорії. Причому, опитування в таких тематиках, як чоловічий, дитячий одяг, меблі, іграшки повинні проводитися і у жінок теж, оскільки часто саме вони приймають рішення про покупку.

Портрет потенційного покупця дозволяє здійснити головне – правильне витрачання фінансів на рекламу продукту. Простий приклад: ви продаєте товари для тварин (корми, наповнювачі, аксесуари і т.д.). Ви, звичайно, можете заплатити чималі гроші і повісити свій рекламний банер в центрі міста на самій жвавій вулиці. Його побачить величезна кількість людей, але чи всі вони є господарями домашніх тварин, яких може зацікавити запропонований вами продукт? Зовсім ні. Набагато розумніше і бюджетні буде повісити рекламний банер в ветеринарних клініках, клубах любителів тварин і т.д. Саме в такі місця приходить ваша цільова аудиторія – значить, тут реклама принесе велику віддачу.

Ми відповіли на питання, як скласти портрет клієнта, а тепер варто зробити логічний висновок – навіщо потрібно знати свою ЦА:

  1. Щоб заощадити виділені на рекламу гроші.
  2. Для скорочення часу, необхідного на розвиток бізнесу (можна створювати контент і робити пропозиції, максимально цікаві своєю ЦА).
  3. Для підвищення лояльності своїх клієнтів і поліпшення ділової репутації.
  4. Для створення індивідуальних пропозицій, сегментації аудиторії, більш гнучких і тонких рекламних налаштувань, персональних текстів оголошень і т.д.

Проблема клієнта як основний фактор успішного продажу

Вище ми говорили про те, як скласти портрет покупця, і вказали фактори, за якими можна дізнатися свою ЦА. Одним з важливих критеріїв є мотивація клієнта – що штовхає його до покупки? Яка у нього проблема? Яке завдання йому потрібно вирішити? Знаючи проблему клієнта, можна увійти в довіру, пропонуючи йому товар, який максимально вирішить поставлену задачу. Після переконання потенційного клієнта в тому, що Ваш продукт – це ідеальне рішення його проблеми, він зацікавиться товаром, почне довіряти характеристикам, після чого з високою ймовірністю конвертує (зробить покупку).

У зв’язку з цим багато маркетологів рекомендують починати текст рекламного звернення з проблеми клієнта. Наприклад, якщо Ви продаєте гумове взуття, то можна написати так: «промокають ноги? Купіть гумові чоботи! … ». Або для інтернет-магазину будівельних товарів: «Чи робите ремонт? Заходьте до нас! Будівельні матеріали, інструменти, фурнітура за вигідними цінами … ».

Сегментація ЦА за технологією 5W

Як зробити так, щоб при сегментації цільової аудиторії в відбір потрапили всі потенційні клієнти? Для цього розроблена і успішно застосовується маркетологами стратегія 5W. Вона відповідає на 5 головних питань:

Сегментация целевой аудитории

  1. What? Що за товар або послуги, які ми пропонуємо? Які у них особливості, характеристики, властивості, переваги?
  2. Who? Хто купить такий товар / послугу? Що це за люди? Опис потенційних клієнтів.
  3. Why? Чому покупець робить вибір на користь цього товару?
  4. When? Коли, в який час якого було придбано виріб?
  5. Where? Де було придбано виріб?

Приклад цільової аудиторії, зібраної за технологією 5W:

1. Що? Продаж товарів для тварин: кормів, наповнювачів, ветеринарних препаратів, аксесуарів (лежанок, лотків, нашийників і повідків, іграшок, одягу) і т.д. Для кішок, собак, гризунів, рибок, птахів.

2. Хто? Купують власники домашніх тварин. Як молоді чоловіки і жінки від 18 до 40 років, так і пенсіонери. Рівень доходу – середній. Головна умова – наявність в будинку домашнього вихованця.

3. Чому? Безкоштовна доставка, самовивіз з різних точок, розташованих по всьому місту. Низькі ціни, широкий асортимент. Добре структурований інформативний сайт. Можливість зробити швидке замовлення (в 1 клік). Оплата готівкою і безготівковими. Чудовий сервіс.

4. Коли? Під час нових акцій і знижкових пропозицій. Після отримання рекомендацій друзів.

5. Де? Через сайт магазину, групу в соціальній мережі.

Аватар ідеального клієнта. Приклади

Аватар идеального клиента

Для формування остаточного розуміння, розглянемо кілька прикладів аватарів клієнтів:

1. Аватар мікрофінансової організації.

Це студент Максим, 21 рік, зріст 180 см. Живе на стипендію, підробляє, але грошей часто не вистачає. Є дівчина. Максим грає в баскетбол, любить слухати рок-музику, вчиться у ВНЗ технічного спрямування. Максиму періодично потрібні невеликі суми грошей, щоб оновити гардероб, купити подарунок дівчині на свято, відправитися з друзями в тур-похід на тиждень. У цьому плані його, як студента, добре виручають мікрофінансові організації, де він бере невеликі суми в кредит швидко і без поручителів.

2. Аватар блогу відомого психолога (продукт – курси з особистісного росту).

Це жінка Катерина, 32 роки, зріст 167 см. Заміжня, є син 2 років. Перебуває у відпустці по догляду за дитиною. Є вільний час (в основному, під час денного і нічного сну дитини). Чоловік Катерини скаржиться, що після виходу в декрет вона перестала цікавитися чимось новим, розвиватися, коло їх бесід зводиться до обговорення дитячих проблем. Вона хоче пройти курси з особистісного росту, щоб стати впевненіше в собі, успішніше, скласти чоловікові приємну і розумну компанію для спілкування. До декрету Катерина працювала в банку, займалася фітнесом, у неї є сторінки в усіх соціальних мережах.

3. Аватар інтернет-магазину з продажу побутової техніки.

Це чоловік Дмитро, 38 років, одружений, є двоє дітей (хлопчик і дівчинка 8 і 3 років). Дмитро купив нову квартиру і займається її благоустроєм, оновлюючи побутову техніку. Працює на керівній посаді вже понад 5 років. Дохід вище середнього. Рішення про покупку приймає разом з дружиною (іноді вона вибирає модель, а Дмитро тільки розплачується). Їздить на Skoda Oktavia. У вільний час зустрічається з друзями в барі. На відпустку виїжджає за кордон.

Залучаємо цільову аудиторію

Портрет ідеального клієнта складений. Що далі? Треба розширювати список клієнтів. Для цього існує маса ефективних каналів, таких як:

  • E-mail маркетинг.
  • Пошукова оптимізація (просування сайту в пошукових системах).
  • Реклама і просування в соціальних мережах.
  • Контекстна реклама, медійно-контекстні банери.
  • Проведення семінарів, вебінарів, конференцій.

Для кожної сфери бізнесу потрібно вибрати найбільш підходящий канал просування. Саме тому починати розвивати свій бізнес потрібно з складання аватара клієнта. Не всякий товар «влізе» в рамки таргетної реклами в соціальних мережах. Так, B2B сегмент однозначно для цього не підходить (буде нерозумно рекламувати в соцмережах компанії, що займаються продажем навантажувачів і складської техніки або реалізують свій товар оптом – для цього краще вибрати контекстну рекламу в Яндекс і Google). А ось одяг, косметика та інші товари для особистих потреб можна прекрасно продавати в Фейсбуці, Інстаграмі і Вконтакте.

Виділяючи сегменти аватарів користувачів, можна для кожної групи скласти унікальна торгова пропозиція, окрему рекламу, банер і навіть посадочну сторінку на сайті. Це досить копітка робота, але вона принесе більший відсоток конвертувати відвідувачів.

Не забувайте використовувати численні платні і безкоштовні інструменти веб-аналітики. Як би добре і точно ви не склали портрет цільової аудиторії, на які б сегменти ви їх ні розділили, завжди потрібно перевіряти правильність обраного рекламного каналу і ефективність пропозиції. Аналіз ЦА в сукупності з аналітикою поведінки користувачів на сайті дозволяють знайти слабкі місця в просуванні і виправити їх.

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (4 оценок, среднее: 3,50 из 5)
Loading...